営業やビジネスで外せない5つの公式とは！

ホイラーの法則とは？

ホイラーの法則は、アメリカの営業コンサルタントのエルマー・ホイラー氏が提唱した経験則です。

この法則は以下の5つの項目に別れます。

①ステーキを売りたければ、まずはシズルを売ろう！

シズル(Sizzle)とは、肉が焼けるときに『ジュワ～』と起こる音や様子を指します。

『香り』に置き換えても差し支えないでしょう。

ステーキの味や食感を表現するよりも、ただ黙ってシズルを提供した方が、より効果的に消費者の購買欲を掻き立てることが出来ます。

これは飲食業に限ったことではありません。

巷では言葉や写真ばかりの広告がひしめき合っています。

そんな中、五感に直接訴える売り方をすることで、あっさりと消費者の心を掴むことが出来るのです。

②手紙を書くのではなく、電報を打とう！

今どき全ての顧客に手紙を書くセールスマンも珍しいでしょうが、これは何も本当に手紙を否定し電報を推奨するものではありません。

要は、長々と説明するよりも、簡潔にポイントだけを押さえて伝えることが大事だ、ということです。

③”花”を添えよう！

ただ丁寧に言葉で気持ちを伝えられるよりも、花束を添えて「愛してる」と伝えられた方が、人の心は動くものです。

実演販売や試食販売がその典型例です。

④『買って』もらうのではなく、『選んで』もらおう！

『買うか、買わないか』という選択をさせるのは効果的ではありません。

ある程度の選択肢を用意しておき、消費者がどの選択肢を選んでも利益が出るように取り計らうことが重要です。

『特上カルビにするか、上カルビにするか』と悩んでいる消費者の頭の中に、通常『どちらも注文しない』という選択肢はありません。

⑤吠えるな！

『売りたい』という感情を出すのは得策ではありません。

もちろん、買ってもらわなければ誰も幸せにすることは出来ません。

そのためには、まずは商品の魅力を伝えることが全てです。

売り手の気持ちを全面に押し出すことは邪道なのです。

以上の5つの項目をもう一度おさらいしておきましょう。

まとめ
①ステーキを売りたければ、まずはシズルを売ろう！
②手紙を書くのではなく、電報を打とう！
③”花”を添えよう！
④『買って』もらうのではなく、『選んで』もらおう！
⑤吠えるな！

以上、エルマー・ホイラー氏が提唱したホイラーの法則のご紹介でした。

参照
Elmer Wheeler – America’s Greatest Salesman